Os seus clientes recordam-se de si?
José de Almeida
Tem a certeza? Quando foi a última vez que estabeleceu contacto com eles sem ser para vender? Pois é!
Normalmente só nos lembramos dos nossos clientes quando as nossas vendas começam a ir abaixo. Nessa altura corremos a nossa carteira de clientes toda a tentar “pescar” alguma venda para compor as coisas. Mas será que está é a atitude correcta que devo ter?
Já ouviu o velho ditado “Longe da vista … Longe do coração”. Tem muito que se lhe diga no que diz respeito ás vendas não tem?
Se não programamos pontos de interacção regulares com os nossos clientes, estamos sujeitos a que quando precisamos deles, eles já tenham comprado á nossa concorrência. Para cada cliente que tenho em carteira, devo classificá-lo mediante a importância, habitualmente ligado ao volume de facturação que ele me pode trazer, por exemplo em “A”, “B” e “C”.
Depois de termos essa classificação devemos definir qual a periodicidade de cada grupo em termos de contacto. Por exemplo, os de tipo “A” devem ser contactados todos os 15 dias, tipo “B” todos os meses e os de tipo “C” todos os dois meses. Como é obvio, isto varia de negócio para negócio.
A partir daqui deverá existir uma estratégia diferente para cada contacto para não saturar os clientes sempre com a mesma abordagem. “Então Sr. Cliente, como é que vão os negócios…”
Mediante a vossa área de actividade e o tipo de clientes, devem estabelecer estratégias diferentes para não ser sempre a mesma coisa.
Por exemplo: Cliente tipo “A”.
- Primeiro contacto: 15 dias após a compra, a saber se está tudo bem
- Segundo contacto: 30 dias, enviar novos catálogos ou lista de preços, procurar alguma informação do negócio dele que interesse e enviar
- Terceiro contacto: 45 dias, enviar convite para o encontro de negócios
Penso que percebem a ideia.
Por um lado manter o contacto, mas por outro não ser sempre igual na forma de abordagem. Esta semana, parem um pouco para pensar.
Será que de facto os meus clientes se lembram de mim?
* Associate da Ideias & Desafios – Improving Sales Performance
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